Google Ads za eCommerce vs B2B: Ključne Razlike u Strategiji

Uvod

"Radimo Google Ads, ali ne vidimo rezultate."

Kada čujem ovu rečenicu, prvo pitanje je: da li je strategija prilagođena vašem poslovnom modelu?

eCommerce i B2B imaju fundamentalno različite karakteristike. Customer journey, decision making process, vrednost konverzije, metrics koje pratite — sve je različito.

A opet, vidim isti pristup primenjivan na oba: iste vrste kampanja, isti KPI-jevi, ista očekivanja.

U ovom vodiču pokrivam ključne razlike i specifične strategije za svaki model.

---

Fundamentalne Razlike

Sales Cycle

Konverzija

Buyer Intent

eCommerce: Korisnik zna šta želi, traži gde da kupi. "Kupi Nike Air Max 90 bele" — intent je jasan.

B2B: Korisnik ima problem, traži rešenje. "Kako automatizovati fakturisanje" — tek istražuje opcije.

---

Google Ads Strategija za eCommerce

Ključne Kampanje

eCommerce Account Structure
├── Brand Search (zaštita brenda)
├── Google Shopping
│   ├── Standard Shopping (kontrola)
│   └── Performance Max (skaliranje)
├── Non-Brand Search (generičke pretrage)
├── Dynamic Search Ads (catch-all)
└── Remarketing
    ├── Cart Abandoners
    ├── Product Viewers
    └── Past Customers

Shopping: Srce eCommerce Strategije

Za većinu eCommerce biznisa, Shopping kampanje donose 60-80% prihoda iz Google Ads.

Zašto Shopping dominira:

• Vizuelni format (slika, cena, ime prodavnice)
• Pre-kvalifikacija (korisnik vidi cenu pre klika)
• Visok intent (traži specifičan proizvod)
• Niži CPC nego Search za mnoge kategorije

Optimizacija:

• Feed quality je #1 prioritet
• Title optimizacija sa ključnim atributima
• Custom labels za segmentaciju po marži/performansama
• Negative keywords za irrelevantne pretrage

Pročitajte i vodič za Google Shopping.

Bidding za eCommerce

Preporučena strategija: Target ROAS

Različiti proizvodi imaju različite vrednosti. Patike od €150 vs čarape od €5 — ne želite isti bid.

Setup:

1. Dynamic conversion values (šaljite stvarnu vrednost transakcije)
2. Minimum 50 konverzija mesečno za stabilnost
3. Počnite sa ROAS ciljem 10-20% iznad trenutnog
4. Postepeno povećavajte target

KPI-jevi za eCommerce

Primarni:

• ROAS (Return on Ad Spend) — prihod / trošak
• Revenue — ukupan prihod iz kampanja
• Conversion Rate — procenat posetilaca koji kupe

Sekundarni:

• AOV (Average Order Value)
• CPA (Cost per Acquisition)
• New vs Returning customer ratio
• Cart abandonment rate

Remarketing za eCommerce

Remarketing je obavezan. 97% posetilaca ne kupi prvi put.

---

Google Ads Strategija za B2B

Ključne Kampanje

B2B Account Structure
├── Brand Search (zaštita + authority)
├── Solution Search ("CRM softver", "ERP sistem")
├── Problem Search ("kako automatizovati X")
├── Competitor Search (imena konkurenata)
├── Remarketing
│   ├── Website Visitors
│   ├── Content Consumers
│   └── Demo/Pricing Page Visitors
└── Display (selektivno)
    └── Industry-specific placements

Search: Fokus na Intent Keywords

Za B2B, Search je dominantan kanal. Shopping ne postoji, Display ima ograničen impact za demand gen.

Strategija: Pokrijte ceo funnel, ali najveći budžet na high-intent keywords.

Bidding za B2B

Preporučena strategija: Target CPA ili Maximize Conversions (sa oprezom)

Izazov: Volume konverzija je nizak. Smart Bidding algoritmi trebaju data.

Opcije:

1. Manual CPC — ako imate <20 konverzija mesečno
2. Maximize Conversions — za skupljanje data
3. Target CPA — kada imate 30+ konverzija mesečno

Pro tip: Koristite micro-konverzije (pricing page, content download) kao sekundarne signale dok gradite volume.

Lead Quality: Kritična Razlika

U eCommerce, konverzija = prodaja. U B2B, konverzija = lead. Ali nisu svi lead-ovi jednaki.

Problem: Optimizujete ka form submissions, dobijate volume ali ne kvalitet.

Rešenje: Offline Conversion Import

1. Čuvajte GCLID sa svakim lead-om
2. Pratite lead kroz sales pipeline
3. Importujte "SQL" ili "Won" kao offline konverzije
4. Google uči koji tip lead-ova se zatvara

Impact: Možda će volume pasti, ali kvalitet drastično raste.

Više o ovom pristupu u vodiču za conversion tracking.

KPI-jevi za B2B

Primarni:

• CPL (Cost per Lead) — ali oprez, nije sve o volumenu
• Lead Quality Score — % kvalifikovanih lead-ova
• Pipeline Value — ukupna vrednost potencijalnih dealova
• SQL Rate — % lead-ova koji postanu Sales Qualified

Sekundarni:

• MQL to SQL ratio
• Time to SQL
• Cost per SQL (pravi KPI)
• Demo booking rate

Remarketing za B2B

B2B remarketing je drugačiji — duži consideration period.

Format: Display sa korisnim content-om, YouTube za thought leadership, RLSA za Search pojačanje.

---

Direktno Poređenje Strategija

Campaign Types

Budget Allocation

eCommerce (tipično):

• Shopping/PMax: 50-60%
• Brand Search: 10-15%
• Non-Brand Search: 15-20%
• Remarketing: 10-15%

B2B (tipično):

• Non-Brand Search: 50-60%
• Brand Search: 15-20%
• Remarketing: 15-20%
• Display/YouTube: 5-10%

Conversion Tracking

eCommerce:

• Primary: Purchase (sa vrednošću)
• Secondary: Add to Cart, Begin Checkout
• Enhanced Ecommerce u GA4

B2B:

• Primary: Lead Form Submission
• Secondary: Demo Request, Pricing Page View
• Offline Import: SQL, Won Deal

---

Hibridni Modeli

SaaS sa Self-Serve

Korisnici mogu kupiti online (eCommerce element) ali i zatražiti demo za enterprise (B2B element).

Strategija:

• Shopping-like kampanje za low-touch proizvode
• B2B strategija za high-touch (enterprise, annual)
• Razdvojene kampanje po segmentu

eCommerce sa B2B Komponentom

Prodajete i retail i wholesale.

Strategija:

• Zasebne kampanje za B2C vs B2B
• Različiti landing pages
• Različite konverzije (purchase vs quote request)

---

Česte Greške po Modelu

eCommerce Greške

1. Ignorisanje feed optimizacije — feed je temelj Shopping-a
2. Isti bid za sve proizvode — high-margin treba više bidova
3. Nema remarketing segmentacije — cart abandoners ≠ browsers
4. Fokus na CTR umesto ROAS — klik nije prodaja

B2B Greške

1. Optimizacija ka form fills bez quality metriks — volume ≠ kvalitet
2. Prekratki remarketing windows — B2B ciklus je dug
3. Ignorisanje offline conversions — gubite najvažniji feedback
4. Previše generički keywords — "softver" nije dovoljno specifično
5. Očekivanje eCommerce-level volumena — B2B je inherently lower volume

---

Action Plan: Kako Početi

Za eCommerce

1. Postavite Merchant Center i optimizujte feed
2. Pokrenite Shopping kampanju sa manual bidding
3. Dodajte Brand Search za zaštitu
4. Implementirajte remarketing (cart abandoners prvo)
5. Pređite na Target ROAS kada imate 50+ konverzija
6. Testirajte PMax za skaliranje

Za B2B

1. Mapirajte customer journey i keyword intent
2. Pokrenite Search kampanje po intent segmentima
3. Postavite conversion tracking pravilno (lead + micro)
4. Implementirajte GCLID capture za offline tracking
5. Dodajte remarketing sa content nurturing
6. Pokrenite offline import kada imate dovoljno data

---

Zaključak

eCommerce i B2B Google Ads strategije su fundamentalno različite — i trebaju biti.

eCommerce je o:

• Shopping kampanjama i feed optimizaciji
• ROAS kao primarnom KPI-u
• Visokom volumenu i brzoj konverziji
• Remarketing segmentaciji za recovery

B2B je o:

• Search kampanjama i intent keywords
• Lead quality, ne samo quantity
• Offline conversion tracking za pravi feedback
• Nurturing kroz duži sales cycle

Primena pogrešne strategije na pogrešan model je recept za bacanje novca.

Ako prepoznajete da vaša strategija ne odgovara vašem poslovnom modelu, vreme je za restrukturiranje.

---

FAQ

Može li isti tim raditi i eCommerce i B2B kampanje?

Da, ali zahteva drugačiji mindset. Ekspertiza u jednom ne garantuje ekspertizu u drugom.

Koji model je lakši za početak?

eCommerce je obično jasniji — prodaja je prodaja. B2B ima više varijabli (lead quality, sales cycle) koje komplikuju merenje.

Da li PMax radi za B2B?

Može, ali sa oprezom. Zahteva dovoljno konverzija i offline import za pravu optimizaciju. Većina B2B biznisa nema dovoljno volume.

Koliki budžet treba za B2B?

Više nego što mislite zbog višeg CPC-a i nižeg volumena. Minimum €1,500-2,000 mesečno za smisleno testiranje.

Kako meriti ROI za B2B kada je sales cycle 6 meseci?

Long-term tracking: pipeline value, SQL rate, eventual revenue. Koristite CRM integraciju i importujte podatke nazad u Google Ads.